Dados de vendas diretas desenvolvidos em parceria com as companhias aéreas e gerenciados por elas
Por vinte anos, a gestão de receitas das companhias aéreas girou em torno de uma pergunta: “será que sou mais barato?”.
Essa pergunta não é mais determinante.As companhias aéreas que estão ganhando espaço atualmente fazem uma pergunta diferente: meu produto é melhor,
e meus clientes sabem disso? Os dados de compras são a resposta para essa pergunta.
Potencial de geração de valor para as companhias aéreas ao longo de 5 anos por meio de práticas modernas de vendas
Mais pontos de dados sobre preços com informações de compras em comparação com apenas
API/web
Entre as maiores companhias aéreas do mundo que já utilizam os dados de compras da OAG
A gestão de receitas mudou, mas os dados que a sustentam não acompanharam essa evolução
Nas últimas duas décadas, a distribuição das companhias aéreas foi moldada por uma dinâmica: a internet transformou tudo em um jogo de comparação de preços. Os clientes que acessavam diretamente o site airline.com já haviam escolhido você. Todos os demais ainda estavam comparando preços, e quem oferecesse o preço mais baixo recebia o clique. Os sistemas de gestão de receitas foram desenvolvidos com base nessa realidade. Eles atendiam ao objetivo.
Então, duas coisas mudaram ao mesmo tempo.
As companhias aéreas passaram a competir em termos de produto, e não apenas de preço. Se você é uma companhia aérea que investiu bilhões na última década para criar uma experiência premium e dar significado à sua marca, seu objetivo não é mais simplesmente mostrar que é a opção mais barata. Seu objetivo é demonstrar seu valor por meio de um preço mais alto. A pergunta que a gestão de receitas precisa responder agora não é apenas “sou mais barato?”, mas “meu produto é melhor, e os clientes sabem disso?”.
O preço agora é apenas um dos muitos fatores a serem considerados. O produto, o valor e a relevância tornam-se os fatores decisivos.
As ferramentas desenvolvidas para a era 1 nunca foram projetadas para responder às perguntas da era 3.
01. Rendimento e otimização
A ÉRA DA FUNDAÇÃO
A gestão de receitas começou como um problema de oferta e demanda. As companhias aéreas tinham assentos. Os clientes queriam assentos. A tarefa consistia em preencher o assento certo pelo preço certo, utilizando 26 classes de reserva e curvas históricas de reservas para gerenciar o inventário.
02. Categorias de tarifas e a oferta da marca
A ERA DO PRODUTO
As companhias aéreas passaram a se diferenciar pelo produto, e não apenas pelo preço. Basic Economy. Standard. Flex. Business. Cada categoria de tarifa incluía diferentes condições, franquias de bagagem, direitos de remarcação e serviços complementares. De repente, o preço não se resumia mais apenas ao assento. Tratava-se da oferta. E entender qual oferta os clientes desejavam, a qual faixa de preço, exigia um tipo diferente de dados.
03. A economia da experiência
ONDE ESTAMOS ATUALMENTE
Um voo não é mais apenas um produto. É uma experiência, moldada pela cabine, pelo serviço, pela marca e pela oferta de serviços complementares. Para definir o preço correto, as companhias aéreas precisam entender não apenas o que os concorrentes estão cobrando, mas também o que os clientes estão procurando, quais produtos estão se destacando na fase de compra e quais são os sinais de intenção antes mesmo de uma única reserva ser feita. As ferramentas tradicionais de gestão de receitas foram criadas para a era 1. A maioria das companhias aéreas ainda as utiliza para competir na era 3.
Para compreender a disposição do cliente em pagar, é preciso entender o produto que está sendo oferecido e a intenção por trás da busca. Definir o preço de uma experiência sem esse indício é mera suposição.Os dados de compras são a informação que ainda falta.
Um problema que não pode esperar
A mudança da comparação de preços para a comparação de produtos e valor não é uma preocupação futura. O custo de infraestrutura de não fazer nada já é mensurável, e a IA está prestes a agravar significativamente essa situação.
A proporção entre consultas e reservas tem crescido a cada década, e a IA está prestes a acelerá-la para níveis que a infraestrutura atual nunca foi projetada para suportar.
1990. A era da tela verde
Max LTB 1:5 · Custo total para as companhias aéreas ~US$ 0,1 bilhão
2000. Chegada da Internet
Max LTB 1:200 · Custo total: US$ 1,5 bilhão
2010. Bots e NDC
Max LTB 1:3.000 · Custo total: US$ 15 bilhões
2020. A era da IA: o ponto de inflexão
Max LTB 1:300.000 · Custo total projetado em US$ 90 bilhões, com 80% dos gastos gerando menos de 25% das reservas
O que são dados de compras?
Os dados de pesquisa são aqueles gerados organicamente quando consumidores reais procuram voos em sites de companhias aéreas (airline.com), agências de viagens online (OTAs), mecanismos de metabusca e agências de viagens corporativas (TMCs). Ao contrário dos dados de tarifas extraídos por API, os dados de pesquisa são criados a partir da intenção real do viajante naquele momento.
Seu alcance abrange todo o funil de reservas: desde a primeira busca de rota até as ofertas de tarifas exibidas, registrando o que os passageiros visualizaram, quais preços lhes foram apresentados, quais marcas de tarifas e serviços complementares foram incluídos e, por fim, o que resultou em conversão.
Isso não substitui as informações de preços já existentes. Trata-se de uma camada mais rica de sinais de demanda, quase em tempo real, que complementa o que as companhias aéreas já possuem e revela o que nunca foi visível antes. Enquanto dados de API e extraídos da web fornecem instantâneos de preços programados, os dados de compras identificam as variações de preço à medida que ocorrem, apresentam todo o espectro de tarifas em todas as classes e marcas e são integrados diretamente aos sistemas de gestão de receitas existentes.
Os dados de compras não incluem informações de identificação pessoal. Todos os dados compartilhados por meio do programa da OAG são anonimizados e agregados, com rigorosa governança aplicada em todas as etapas.
O funil de dados de compras
Passo 1:
Intenção do viajante: Compra Solicitação de origem e destino · Datas · Tipos de passageiros
Etapa 2:
Ofertas: Voos e itinerários · Marcas de tarifas · Preços
Etapa 3:
Reservas diretas: ID do pedido (bilhete) · Itens do pedido (serviços complementares)
A oportunidade de receita é mensurável
O setor vem discutindo há anos a questão da precificação dinâmica. Os dados sobre o que ela realmente vale e o que ainda está sendo deixado de lado agora estão claros.
US$ 45 bilhões
Potencial de geração de valor para as companhias aéreas ao longo de 5 anos por meio de um modelo moderno de vendas diretas
Mais de US$ 13 bilhões
Desses US$ 45 bilhões, uma parte provém exclusivamente das “Novas Ofertas”, onde os dados de compras são um fator essencial
15%
Potencial de aumento do EBITDA para companhias aéreas individuais que adotarem ofertas verdadeiramente dinâmicas
1 em cada 4
As ofertas de voos vendidas em 2024 foram criadas dinamicamente, o que significa que três quartos delas ainda são estáticas
Fontes: McKinsey e OAG
A diferença entre precificação dinâmica e precificação verdadeiramente dinâmica está nos dados que a sustentam.
2-3%
do MIT
Até 10%
Seis coisas que você pode fazer com dados de compras e que não seria possível sem eles
Os dados de compras não se limitam a aprimorar as análises existentes. Eles possibilitam decisões que antes eram impossíveis, pois o sinal nunca existia antes da compra.
01. Antecipar a esgotamento de voos dos concorrentes
Quando o estoque de um concorrente começa a se esgotar na fase de pesquisa de preços, seus preços se ajustam antes mesmo que os dados de disponibilidade confirmem essa mudança. Os dados de pesquisa de preços revelam esses sinais quase em tempo real, dando à sua equipe de gestão de receitas a oportunidade de reajustar os preços e capturar a demanda antes que o mercado se mova.
02. Antecipe a demanda antes que ela se transforme em reservas
As curvas de reservas são um indicador defasado. A intenção de busca é um indicador antecipado. O aumento da frequência de buscas em uma rota, semanas antes de as curvas de reservas normalmente se alterarem, oferece às equipes de gestão de receitas bases mais precoces e confiáveis para ajustar preços, alocação de assentos e estratégia de capacidade.
03. Identificar oportunidades de rede
A intenção de pesquisa constante em rotas que você não opera, ou padrões de pesquisa que sugerem demanda por maior frequência, fornecem evidências reais dos consumidores para as decisões de planejamento de rede. Isso transforma o desenvolvimento de rotas, passando da análise de reservas históricas para uma inteligência de demanda voltada para o futuro.
04. Faça uma análise comparativa de seus produtos
O sistema “Brand Buckets” da OAG padroniza as faixas de tarifas das companhias aéreas em categorias comparáveis com base no que está incluído: bagagens, flexibilidade de remarcação, possibilidade de reembolso e classe de cabine. Pela primeira vez, você pode ver exatamente como seu produto “Básico” ou “Flex” se compara à oferta equivalente de um concorrente, e não apenas à tarifa mais baixa disponível.
05. Otimizar a precificação de serviços complementares
Quais pacotes de serviços complementares estão se destacando na fase de compra, em todo o mercado, e não apenas no seu próprio canal? Os dados de compra mostram quais combinações de condições tarifárias, bagagem e flexibilidade estão gerando conversões nas pesquisas reais dos clientes, informando tanto o design do produto quanto a estratégia de precificação dos serviços complementares.
06. Promover a verdadeira rentabilidade
Relacione a intenção da busca, a oferta apresentada e o resultado da conversão para entender quais produtos tarifários e faixas de preço estão realmente gerando receita, e não apenas tráfego. Esse é o panorama completo que uma verdadeira gestão de receitas exige: desde o momento da busca, passando pela oferta exibida, até o que o cliente escolheu e por quê.
Escala que somente a OAG pode oferecer
A OAG já opera a plataforma de dados sobre tarifas aéreas mais abrangente do mundo, coletando e estruturando inteligência de preços a partir de APIs e fontes da web de companhias aéreas em todo o mundo. Os dados de compras não substituem isso. Eles multiplicam esses dados, aumentando em dez vezes o número de pontos de dados diários sobre preços.
Essa escala, combinada com a governança de dados, a capacidade de normalização e a infraestrutura de distribuição já existentes da OAG, é o que torna esse programa possível.
Linhas de dados diários de preços: plataforma da OAG
Dados da plataforma da OAG. Refletem o crescimento a partir das primeiras companhias aéreas participantes do programa de dados de compras.
10 vezes mais dados. As mesmas equipes de gestão de receitas. Os mesmos sistemas. Não é necessária integração por parte da companhia aérea – os dados de compras são alimentados diretamente na infraestrutura existente de entrega de dados da OAG.
Por que compartilhar seus dados de compras com a OAG?
As companhias aéreas já estão gerando esses dados a cada pesquisa feita pelos consumidores. A questão é se isso está a seu favor – ou simplesmente indo por água abaixo.
Reduzir os custos de infraestrutura
Reutilize as buscas orgânicas dos passageiros em vez de gerar novas chamadas de API, reduzindo os custos de API em até 20%. À medida que suas necessidades de coleta de dados crescem, o Shopping Data se adapta a elas. Oferecendo inteligência mais abrangente sem aumentar os custos de infraestrutura.
Aprimore sua inteligência de preços
Complemente os dados existentes sobre tarifas programadas com o comportamento de busca dos consumidores em tempo real. Conheça a demanda real por rota, o desempenho das marcas tarifárias, a adesão a serviços complementares e o posicionamento competitivo, incluindo as flutuações de preço ao longo do dia praticadas pelos seus concorrentes.
Revele a demanda real
As ferramentas atuais de gestão de receita se baseiam em dados de reservas, um indicador defasado. Os dados de pesquisa de preços revelam a intenção antes da compra, permitindo melhores decisões de rendimento, maior precisão nas previsões e otimização da conversão — algo que os dados de reservas, por si só, não conseguem oferecer.
Mantenha o controle
Um modelo do tipo “dar para receber” significa que você tem acesso apenas ao nível de dados competitivos que você mesmo contribui. Sem dados pessoais de passageiros, sem exposição de informações confidenciais. Inteligência estruturada e regulamentada, compartilhada dentro de uma estrutura criada com base no controle das companhias aéreas.
Definindo o padrão do setor
As companhias aéreas que se envolvem desde o início ajudam a definir como os dados de vendas são estruturados, regulamentados e utilizados em todo o setor. Isso não se resume apenas ao acesso. Trata-se de influência sobre o padrão que sustentará as vendas diretas das companhias aéreas na próxima década.
Integre sem complicações
A abordagem da OAG se integra à infraestrutura existente. Os dados são enviados diretamente para os mesmos canais de distribuição de dados que as companhias aéreas já utilizam, eliminando o principal obstáculo à participação.
Fundada na confiança, desde a concepção
O OAG Fairness Engine. No centro do programa de dados de compras da OAG está um conjunto de regras e controles que determinam com precisão o que cada companhia aérea pode acessar, com base no que ela contribui. Nenhuma companhia aérea tem acesso a mais do que contribui. O acesso é equiparado contribuição por contribuição, rota por rota, no mesmo nível de detalhes competitivos — incluindo tempo, agregação e complexidade. Esses controles são aplicados de forma automática e consistente a todos os participantes do programa. Você sempre tem total visibilidade dos seus próprios dados. Os dados de compras são gerados por passageiros reais, e o que você pode ver do mercado como um todo é determinado inteiramente pelo que você compartilha.
Anonimização de dados
Todas as informações de identificação pessoal são removidas antes que os dados sejam inseridos no programa. Nenhum passageiro pode ser identificado, rastreado ou ter seu perfil traçado por meio de quaisquer dados que a OAG possua ou compartilhe.
Acesso recíproco
Você acessa apenas o que contribui. O nível de inteligência competitiva disponível para você está diretamente relacionado aos dados que você compartilha. A equidade é garantida em todos os níveis de detalhe.
Latência dos dados
É aplicado um atraso deliberado entre o momento em que os dados são gerados e o momento em que ficam disponíveis para o programa. Isso impede que qualquer companhia aérea utilize dados compartilhados para reagir em tempo real às decisões de precificação em tempo real de um concorrente.
Agregação de dados
Os dados são tratados de acordo com seu tipo e nível de confidencialidade. Nos casos em que os dados de companhias aéreas específicas possam ser identificáveis, eles são agrupados em resumos antes de serem compartilhados. O nível de detalhe acessível a cada participante é determinado pela sua contribuição.
O setor está em evolução. Você faz parte dele?
Cinquenta das maiores companhias aéreas do mundo já estão utilizando o OAG Shopping Data, não porque o produto tenha sido totalmente lançado, mas porque entendem que os pioneiros competirão de maneira diferente daqueles que simplesmente se adaptam. As companhias aéreas reconheceram que os dados de compras representam a próxima fronteira da inteligência de preços e que o modelo “dar para receber” é a estrutura certa para explorá-los.
As companhias aéreas que se engajarem agora ajudarão a moldar a forma como isso será construído. Aquelas que esperarem terão que se adaptar a algo desenvolvido sem sua participação e competirão contra concorrentes que tiveram uma vantagem inicial no acesso aos dados que alimentam essa estrutura.
Na aviação, as vantagens dos dados se somam. Uma companhia aérea com inteligência de mercado mais abrangente toma melhores decisões de precificação hoje, o que gera mais receita para investir em sistemas melhores amanhã. A oportunidade de participar em igualdade de condições é agora.
Pronto para fazer parte disso?
Cinquenta das maiores companhias aéreas do mundo utilizam os dados de compras da OAG. A questão não é se os dados de compras vão redefinir a inteligência de preços das companhias aéreas. A questão é se a sua companhia aérea ajuda a definir como isso vai acontecer.